Sua rádio vende pedigree?

Segundo a história que o consultor contava, um vendedor estava desempregado. Para não passar fome, decidiu vender seu cachorro, um animal de altíssimo nível “cachorral”, com “PhD” em latidos e com um “currículo real”. Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: “O senhor não deseja comprar um cachorro com pedigree?”. 

 

A resposta do fazendeiro foi um enfático "não!". Foi aí que o dono do cachorro começou a argumentar: “Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavarotti!”. O fazendeiro, já impaciente, soltou um nervoso "NÃO!!!". 

O vendedor, desanimado, colocou o cachorro em seu carro velho e voltou para sua casa. Quando lá chegou, encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado. O primo ouviu a narrativa do parente frustrado e disse: “Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?”. A resposta foi: “Impossível! Eu esgotei todos meus argumentos. Aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinquenta centavos”. 

 

O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco de trás do carro e se mandou para a fazenda. Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo: “Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! Eu imagino que o senhor tenha problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?”. 

 

“Ah! Esse é um problema terrível” – comentou o fazendeiro. “Eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo”. 

 

O vendedor então sentenciou: “Puxa, que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões! Eu conheço um cachorro que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega. Inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta”. 

 

O velho campeão continuou a argumentar poderosamente. Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes. 

 

No meio rádio, muitas vezes esta argumentação de vendas é falha. Quais dos seus vendedores utilizam todos os benefícios e audiência do rádio como argumento de venda? Quantos deles olham para o cliente e realmente o escutam antes de fazer uma proposta que chame a atenção? Um vendedor é, antes de mais nada, um consultor. E, como tal, obervar as reais necessidades e anseios do cliente, para que possa formatar um planejamento publicitário, não só uma venda de anúncio. Inclusive, visitar apenas os clientes que realmente tenham a ver com a sua rádio. Por exemplo: uma marca de champagne de luxo não vai ter resultados anunciando em uma rádio totalmente rural, não é mesmo? E isso não é questão de poder aquisitivo, mas de hábitos. E é isso que o contato comercial de toda rádio deve ter em mente: seja um consultor, e o cliente sempre irá voltar.

 

Nova Abordagem

 

Veja algumas dicas de como vender deixando de oferecer características e passando a vender benefícios:

 

1. Seja especialista em clientes e suas necessidades. 

2. Elogie a empresa do cliente, gerando sintonia e sinergia. 

3. Mesmo para quem vende produtos “intangíveis” (como anúncios, que não se pode pegar) é possível encantar apenas reforçando os benefícios.

4. Faça perguntas antes de oferecer. Afinal, você vai utilizar tudo que o cliente disser a favor da venda. 

 

 

Por Rodrigo SaporitiI - Palestrante e treinador, membro da equipe de consultores VendaMais. Contato: [email protected]. Material publicado com a colaboração da AERP

 

Tags: Crise, inovação, rádio, oportunidade, reinvenção