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Terça-Feira, 23 de Maio de 2017 @

Sua rádio vende pedigree?

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Quando eu ainda era editor de uma revista especializada em vendas, me lembro de ler um artigo do grande consultor Maurício Góis, que ilustrava muito bem porque alguns vendedores não têm sucesso em suas argumentações.

Segundo a história que o consultor contava, um vendedor estava desempregado. Para não passar fome, decidiu vender seu cachorro, um animal de altíssimo nível “cachorral”, com “PhD” em latidos e com um “currículo real”. Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: “O senhor não deseja comprar um cachorro com pedigree?”. 
 
A resposta do fazendeiro foi um enfático "não!". Foi aí que o dono do cachorro começou a argumentar: “Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavarotti!”. O fazendeiro, já impaciente, soltou um nervoso "NÃO!!!". 
O vendedor, desanimado, colocou o cachorro em seu carro velho e voltou para sua casa. Quando lá chegou, encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado. O primo ouviu a narrativa do parente frustrado e disse: “Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?”. A resposta foi: “Impossível! Eu esgotei todos meus argumentos. Aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinquenta centavos”. 
 
O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco de trás do carro e se mandou para a fazenda. Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo: “Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! Eu imagino que o senhor tenha problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?”. 
 
“Ah! Esse é um problema terrível” – comentou o fazendeiro. “Eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo”. 
 
O vendedor então sentenciou: “Puxa, que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões! Eu conheço um cachorro que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega. Inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta”. 
 
O velho campeão continuou a argumentar poderosamente. Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes. 
 
No meio rádio, muitas vezes esta argumentação de vendas é falha. Quais dos seus vendedores utilizam todos os benefícios e audiência do rádio como argumento de venda? Quantos deles olham para o cliente e realmente o escutam antes de fazer uma proposta que chame a atenção? Um vendedor é, antes de mais nada, um consultor. E, como tal, obervar as reais necessidades e anseios do cliente, para que possa formatar um planejamento publicitário, não só uma venda de anúncio. Inclusive, visitar apenas os clientes que realmente tenham a ver com a sua rádio. Por exemplo: uma marca de champagne de luxo não vai ter resultados anunciando em uma rádio totalmente rural, não é mesmo? E isso não é questão de poder aquisitivo, mas de hábitos. E é isso que o contato comercial de toda rádio deve ter em mente: seja um consultor, e o cliente sempre irá voltar.
 
Nova Abordagem
 
Veja algumas dicas de como vender deixando de oferecer características e passando a vender benefícios:
 
1. Seja especialista em clientes e suas necessidades. 
2. Elogie a empresa do cliente, gerando sintonia e sinergia. 
3. Mesmo para quem vende produtos “intangíveis” (como anúncios, que não se pode pegar) é possível encantar apenas reforçando os benefícios.
4. Faça perguntas antes de oferecer. Afinal, você vai utilizar tudo que o cliente disser a favor da venda. 
 
 
Por Rodrigo SaporitiI - Palestrante e treinador, membro da equipe de consultores VendaMais. Contato: [email protected]. Material publicado com a colaboração da AERP
 
Tags: Crise, inovação, rádio, oportunidade, reinvenção

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