Você faz rádio para o seu cliente ou para os clientes do seu cliente?

Durante minha trajetória, principalmente em rádios populares, ouvi diversas vezes comentários como: “Essa música toca todo dia!” ou “Esse sertanejo aí não é legal”. Muitas dessas observações vinham de clientes — anunciantes importantes — que consumiam a rádio de forma pessoal. Mas, ao analisarmos com mais profundidade, percebíamos algo crucial: aquele cliente não fazia parte do perfil de audiência da rádio. Mas o cliente dele, sim.

E aí voltamos à pergunta: para quem você está realmente fazendo rádio?

O dilema da audiência

É claro que todo feedback deve ser ouvido. Comunicação é, acima de tudo, escuta ativa. Mas quando sua rádio tem uma proposta musical bem definida — seja ela sertaneja, popular, rock, adulta contemporânea ou o que for — é fundamental lembrar: sucesso é para ser tocado.

Uma vez, recebemos a crítica de que determinada música estava “no ar o tempo todo”. Fomos conferir. Aquela música era, de fato, o maior sucesso do momento. Tocava três vezes entre 8h e 19h — ou seja, uma vez a cada 3 horas e meia. Dentro de uma média de audiência de rádio no Brasil que varia entre 3h20 e 3h50 por dia, faz todo sentido estratégico repetir um grande sucesso nesse intervalo.

As pessoas gostam de repetição. Vivem de rotinas. Ouvem, cantam, reconhecem. Isso cria familiaridade e conexão. E quem gosta de uma música, quer ouvi-la de novo. É assim que a memória afetiva funciona.

Mas e se o cliente não gostar?

Se o cliente não gosta de sertanejo, mas a rádio é popular e o público dela adora, o problema está na comunicação da venda, e não na programação. É nesse momento que precisamos ser ainda mais estratégicos no discurso comercial.

Pergunte ao seu cliente:
— Quem é o seu cliente?
Quando ele responder, diga com convicção:
— Então a nossa rádio é perfeita para ele.

Porque é isso: a rádio não precisa ser perfeita para o anunciante — precisa ser eficaz para os consumidores dele. Isso não invalida o gosto pessoal do cliente, mas é preciso separar o gosto da estratégia. E para isso, conhecer bem a persona da sua audiência é fundamental.

Você sabe de verdade quem está ouvindo sua rádio? Qual é o perfil, os hábitos, os desejos e as dores do seu ouvinte real — e não daquele que você acha que é o seu público?

Se existe desalinhamento entre o que você comunica e o que você entrega, o problema pode não estar na música, mas na falta de definição da sua persona ou na forma como você apresenta a proposta da emissora.

Um bom vendedor de rádio também educa

Quanto melhor for a sua explicação sobre a audiência da rádio, mais o cliente vai entender o real valor de estar ali. Mostre dados. Use pesquisas qualitativas e quantitativas. Apresente cases. E, se possível, personalize a argumentação:
— Sabemos quem está ouvindo. Sabemos que essa pessoa tem o perfil exato do seu consumidor. É com ela que estamos falando.

E, se mesmo assim houver incômodo, investigue. Às vezes pode haver algum erro no sistema de rotação musical, ou alguma falha pontual na programação. Ou pode ser só percepção errada. Mas só saberemos se estivermos preparados para ouvir, analisar e responder com clareza e dados.

Conclusão: rádio com estratégia tem muito mais resultado

Voltemos à pergunta original, agora no plural: você está fazendo rádio para os seus clientes ou para os clientes dos seus clientes?

A resposta ideal é: para os dois — mas com prioridades claras. O conteúdo precisa impactar positivamente quem consome a rádio. E a venda precisa convencer o anunciante de que, mesmo que ele não se veja como ouvinte, a audiência que ele quer alcançar está ali.

Se você ainda não sabe fazer esse trabalho de análise de persona e perfil de audiência, fale comigo pelo e-mail: [email protected]: Esse é um passo essencial para transformar sua rádio em uma mídia estratégica e gerar resultados reais.