Midiakit genérico não ajuda a vender

A conversa começa bem. O cliente demonstra interesse. Em algum momento, ele pede o midiakit. A rádio envia. E o cliente some.

Quantas vendas morreram esse mês depois que o midiakit foi enviado?

Midiakit com preço não é proposta

Esse é um ponto importante.

Midiakit não é proposta comercial.

A proposta vem depois. Ela organiza uma solução para um problema específico, com período, formatos, preço, condição e entrega.

O midiakit tem outra função. Ele precisa ajudar o cliente a entender por que faz sentido continuar a conversa com aquela rádio.

Quando o vendedor confunde midiakit com proposta, ele pula uma etapa da venda. Em vez de construir entendimento, ele já tenta colocar o cliente diante de uma tabela, um pacote ou uma condição comercial.

Só que nem todo cliente está pronto para comprar.

Muitas vezes, ele ainda está tentando entender: por que essa rádio e por que agora?

O mesmo material para clientes diferentes

Uma faculdade não compra rádio pelo mesmo motivo que um supermercado.

Uma concessionária não tem o mesmo objetivo de uma campanha pública.

A variedade de possibilidades comerciais às vezes esconde um ponto simples: os objetivos mudam.

Há anunciantes que precisam gerar fluxo imediato, girar estoque. Outros que precisam construir marca ou se tornarem conhecidos. Alguns segmentos têm restrições de propaganda, mas querem associação com conteúdo, locutor, evento ou prestação de serviço.

Quando a rádio usa o mesmo midiakit para todos, ela tenta resolver conversas diferentes com o mesmo argumento.

E isso enfraquece a venda.

O problema não é o vendedor

Em muitas rádios regionais, o vendedor às vezes é locutor, produtor, coordenador de promoção, responsável por relacionamento e vendedor ao mesmo tempo.

Essa realidade não é o problema.

O rádio regional sempre funcionou com profissionais que acumulam funções, conhecem a cidade, conversam com o comércio e criam relações que nenhum sistema consegue substituir.

O problema é entregar para esse profissional uma ferramenta genérica e esperar que ele adapte sozinho o argumento para cada tipo de cliente.

O vendedor até pode fazer isso bem em uma conversa presencial.

Mas, quando o cliente pede o midiakit, o material precisa continuar a conversa.

Se o documento fala apenas da rádio de forma institucional, com potência do transmissor, dados nacionais de audiência, números de agregadores sem contexto e textos dos programas, sem conectar nada disso ao problema do anunciante, ele apenas formaliza uma apresentação fraca.

E, muitas vezes, é aí que a venda morre.

Nenhum software resolve o problema quando a rádio não consegue explicar seu valor.

O barato pode sair caro

Depois de ver centenas de midiakits, minha percepção é que muitas rádios tratam esse material como algo secundário.

Um PDF para enviar quando alguém pede.

Só que a pergunta é simples: faz sentido economizar no midiakit e perder uma venda de R$ 1.000?

Claro que o midiakit não vende sozinho.

Mas, se a conversa começou bem e morreu depois do envio do material, talvez o problema não esteja apenas no cliente.

Se você chegou até aqui, abra o midiakit da sua rádio e responda com sinceridade: ele é genérico ou realmente ajuda a vender?