Rádio 3.0 na Prática: ABERT destaca venda consultiva e projetos personalizados em aula inaugural; inscrições seguem abertas

A importância da venda consultiva, da personalização de projetos comerciais e da integração entre os diferentes canais de atuação das emissoras esteve entre os principais temas da aula inaugural do curso “Rádio 3.0 na prática: estratégia, audiência, multiplataforma e geração de receita”, realizada pela Associação Brasileira de Emissoras de Rádio e Televisão (ABERT) nesta segunda-feira (9). O encontro, transmitido pelo YouTube e aberto ao público, contou com a participação de Cristiano Stuani, Daniel Starck e Juliana Paiva, além do convidado Guilherme Rianelli, diretor comercial da JB FM 99.9 do Rio de Janeiro. A partir das experiências apresentadas pelo executivo, os participantes discutiram a necessidade de o rádio ampliar sua atuação comercial para além da venda tradicional de inserções publicitárias, valorizando projetos personalizados que combinem a força do dial com recursos digitais, ações promocionais, conteúdo e relacionamento com os anunciantes. A formação completa terá início nesta quarta-feira (11), com inscrições ainda abertas e participação gratuita para profissionais de emissoras associadas à ABERT.

A abertura foi conduzida por Juliana Toscano, representante da ABERT, que destacou a importância da atualização profissional diante das transformações do setor. Segundo ela, a iniciativa surgiu a partir dos estudos sobre o Rádio 3.0 desenvolvidos pela entidade, posteriormente aprofundados em debates sobre estratégias comerciais e novas possibilidades de atuação das rádios. "A gente quer ir além de conceitos, discutir caminhos para que os rádios possam integrar conteúdo, audiência, tecnologia e as novas possibilidades de negócio às suas estratégias", afirmou. O curso terá dez encontros, organizados em três módulos, com conteúdos voltados à programação, audiência, tecnologia, multiplataforma, gestão comercial e geração de receita.

Venda consultiva e projetos personalizados ganham destaque

Um dos principais pontos defendidos por Guilherme Rianelli foi a mudança na abordagem comercial das emissoras, com maior atenção às necessidades específicas de cada cliente. Segundo ele, a JB FM passou a trabalhar com propostas cada vez mais personalizadas, reunindo diferentes produtos e plataformas em projetos estruturados para atender aos objetivos dos anunciantes. "A venda hoje ela é muito mais consultiva. A gente tem que identificar qual é a dor do cliente, ver de que forma a gente pode solucionar esse problema", afirmou. O executivo explicou que aproximadamente 90% ou mais dos projetos trabalhados pela emissora apresentam algum grau de customização, o que facilita a valorização das entregas e a inclusão de recursos digitais nas negociações.

Rianelli destacou que a construção de projetos integrados permite apresentar os diferentes produtos da emissora como parte de uma solução de comunicação, em vez de oferecê-los isoladamente. Segundo ele, quando um anunciante recebe uma proposta que combina inserções no dial com banners ou publicações em redes sociais, por exemplo, é comum que solicite a retirada dos itens digitais para reduzir o investimento. Já em projetos desenvolvidos a partir de objetivos específicos, cada plataforma passa a ter uma função definida, tornando mais clara sua contribuição para o resultado esperado. "Quando você faz essa mudança que a gente fez aqui para tentar customizar sempre as entregas, o digital ou seja qual for o item da mandala que você vai colocar, se ele estiver inserido dentro dessa proposta, é muito mais fácil da pessoa dar valor àquilo", explicou.

Entre os exemplos apresentados está uma ação de live marketing realizada nas ruas do Rio de Janeiro, com cabines destinadas à captação de depoimentos do público, posteriormente utilizados nas redes sociais e em conteúdos associados às marcas participantes. Rianelli também mencionou uma campanha promocional envolvendo uma marca de café, na qual a JB FM integrou ações no ar, redes sociais e a divulgação da presença da emissora em smart speakers. Segundo o executivo, o acompanhamento dos resultados permitiu demonstrar ao anunciante o crescimento de sua presença digital, contribuindo para a continuidade do relacionamento comercial.

A integração entre os departamentos artístico, comercial, digital e promocional também foi apontada como uma condição importante para o desenvolvimento dessas iniciativas. Na JB FM, um departamento específico de projetos atua em conjunto com as diferentes áreas da emissora, buscando adequar as propostas tanto aos objetivos dos anunciantes quanto ao perfil da programação e às características da audiência. Rianelli explicou que essa estrutura permite reunir diferentes competências para a construção de soluções comerciais, preservando a identidade da rádio e evitando ações que possam comprometer a experiência dos ouvintes.

Juliana Paiva, CEO da RadioData e gestora de rede na TMC, reforçou que a construção de projetos não deve partir apenas dos produtos que a emissora pretende comercializar, mas também das necessidades de cada anunciante. Segundo ela, as propostas precisam permitir adaptações conforme o perfil do cliente, considerando também o retorno obtido junto às agências e aos profissionais responsáveis pela contratação. "O projeto ele tem que ser modular, ele tem que se modificar de acordo com a necessidade", afirmou. Cristiano Stuani, por sua vez, chamou a atenção para a necessidade de superar as barreiras que ainda existem entre as áreas artística e comercial em parte do setor, enquanto Daniel Starck ressaltou a importância de respeitar tanto os objetivos dos anunciantes quanto as características da audiência.

Dial permanece como principal diferencial competitivo

Apesar do avanço das plataformas digitais, a discussão reforçou a importância da transmissão tradicional na construção da audiência, da credibilidade e do reconhecimento das marcas de rádio. Rianelli destacou que o dial continua sendo a principal referência da JB FM e funciona como elemento de sustentação para as demais iniciativas da emissora. Segundo ele, a programação pode ser utilizada para ampliar o alcance de podcasts, ações promocionais, conteúdos digitais e outros produtos, criando uma integração que fortalece o conjunto da operação.

"Eu tenho esse tiro de canhão que é a audiência da JB que as pessoas pagam para poder fazer o comercial dela rodar. Por que eu não vou usar isso para poder valorizar um outro produto meu?", questionou o executivo, ao explicar como a programação pode impulsionar iniciativas desenvolvidas em outras plataformas. Ele também destacou que a venda tradicional de spots, testemunhais e patrocínios continuará tendo espaço na operação comercial, mas pode ser complementada por produtos que ampliem as possibilidades de entrega aos anunciantes.

Daniel Starck, diretor do tudoradio.com, também destacou essa característica como uma vantagem competitiva do rádio em relação a empresas que atuam exclusivamente no ambiente digital. Segundo ele, a capacidade de utilizar a audiência do dial para ampliar a distribuição e o reconhecimento de conteúdos em outras plataformas representa um diferencial que precisa ser valorizado nas apresentações comerciais. "A importância de preservar o dial é justamente não só para levar vantagem numa argumentação comercial, mas também para... esse é o grande diferencial do radiodifusor", afirmou. O jornalista citou como exemplo a possibilidade de uma emissora integrar influenciadores digitais locais aos seus projetos, utilizando a programação para ampliar o alcance das ações.

Juliana Paiva acrescentou que a presença digital deve ser compreendida como complementar à operação tradicional, especialmente diante dos custos envolvidos na manutenção de uma emissora e da concorrência com grandes plataformas de publicidade digital. A especialista também chamou a atenção para a necessidade de capacitar as equipes comerciais, permitindo que os profissionais compreendam os diferentes produtos e recursos disponíveis para negociação. Segundo ela, a atualização dos vendedores é fundamental para que as emissoras consigam apresentar propostas que valorizem tanto o alcance do dial quanto as possibilidades oferecidas pelos ambientes conectados.

Rádio 3.0 organiza a evolução do meio e valoriza novas experiências

Na apresentação inicial, Cristiano Stuani reforçou que o Rádio 3.0 não deve ser confundido com uma nova tecnologia de transmissão, como ocorre com o conceito de TV 3.0. Trata-se de uma proposta que organiza a atuação das emissoras em diferentes ambientes, mantendo o áudio como matriz central e integrando recursos como FM, streaming, aplicativos, redes sociais, rádio visual, inteligência artificial, eventos e projetos especiais. "O Rádio 3.0 é realmente conceito e não tecnologia", destacou o consultor.

Starck explicou que muitas dessas frentes já fazem parte da operação cotidiana das emissoras, mas nem sempre são apresentadas de forma organizada ao mercado. Segundo ele, o conceito procura reunir essas iniciativas em uma narrativa que facilite a compreensão do rádio contemporâneo, especialmente pelos anunciantes. "A ideia do Rádio 3.0, que tem o áudio como uma matriz central de tudo, dessa distribuição multiplataforma, é organizar essa narrativa", afirmou.

O jornalista também destacou que a evolução tecnológica do rádio ocorreu de maneira gradual, acompanhando os novos hábitos de consumo e os dispositivos utilizados pela audiência. Nesse contexto, citou a importância de tecnologias já consolidadas, como o RDS, que passaram a oferecer novas possibilidades de experiência nos receptores automotivos. Também mencionou a presença das emissoras em sistemas de rádio híbrido, nos quais o sinal do dial pode ser combinado com recursos conectados, incluindo metadados, informações visuais e continuidade da recepção por streaming fora da área de cobertura.

Juliana Paiva ressaltou a necessidade de o rádio se apresentar ao mercado publicitário de maneira mais ampla, considerando que o setor já atua em ambientes digitais há vários anos. Para ela, a expansão da mídia programática e das plataformas conectadas tornou ainda mais importante a atualização do discurso comercial das emissoras. "O Rádio 3.0 é um comportamento que tem que ser adotado aí pela radiodifusão para conquistar o mercado anunciante", afirmou.

Outro ponto destacado foi a necessidade de valorizar a presença do rádio nos diferentes dispositivos utilizados pela população. Para Starck, essa comunicação também ajuda a atualizar a percepção do público sobre o meio, que muitas vezes continua associado exclusivamente aos receptores tradicionais, apesar da presença das emissoras em automóveis, smartphones, computadores, smart speakers e outros equipamentos. O jornalista também reforçou a importância de as rádios organizarem os dados de consumo em seus diferentes canais, permitindo compreender melhor a jornada da audiência e explorar essas informações comercialmente.

Streaming, inteligência artificial e resultados comerciais

A aula também abordou o crescimento do streaming e a importância da qualidade técnica e da organização dos dados de audiência. Rianelli informou que a JB FM registra mais de 7 milhões de conexões mensais em seu streaming, embora tenha ressaltado que o volume expressivo não elimina os desafios de comercialização dos formatos digitais. Atualmente, segundo o executivo, a emissora trabalha com venda direta de publicidade em preroll, sem utilização de mídia programática nesse formato. Ele destacou que a integração desses produtos em projetos comerciais mais amplos tem contribuído para ampliar sua valorização junto aos anunciantes.

O diretor comercial também detalhou investimentos da JB FM em tecnologia, incluindo uma estrutura dedicada às operações digitais e iniciativas recentes de inteligência artificial voltadas à produtividade interna, criação de conteúdo e apoio aos diferentes departamentos. Para ele, essas ações fazem parte de um processo contínuo de atualização, necessário para acompanhar a evolução dos hábitos de consumo e das possibilidades comerciais. Rianelli também ressaltou que a monetização digital exige planejamento e persistência, não sendo possível estabelecer um prazo único para que os investimentos apresentem retorno financeiro.

A discussão também contemplou a realidade de emissoras localizadas em mercados menores, muitas vezes sem pesquisas regulares de audiência. Juliana Paiva destacou que, nesses casos, a diferenciação da programação, o relacionamento com os anunciantes e a venda consultiva ganham ainda mais importância. Segundo ela, a ausência de indicadores tradicionais não impede a construção de argumentos comerciais baseados no perfil da emissora, na relevância local e nas possibilidades de entrega de projetos personalizados.

Rianelli acrescentou que o acompanhamento das campanhas e a apresentação de resultados, mesmo por meio de registros de ações, conteúdos publicados e indicadores digitais, ajudam a fortalecer o relacionamento comercial. O executivo defendeu que as emissoras mantenham contato com os anunciantes durante a execução dos projetos, identificando oportunidades de ajustes e demonstrando os resultados obtidos. Starck também destacou que os indicadores digitais podem ser construídos gradualmente, desde que as emissoras mantenham investimentos consistentes em qualidade técnica, distribuição de conteúdo e presença nas diferentes plataformas.

Como exemplo da atuação multiplataforma, Rianelli apresentou ainda uma iniciativa presencial realizada pela JB FM no ano passado, voltada ao empreendedorismo feminino. O evento, realizado durante dois dias em uma praça do Rio de Janeiro, recebeu mais de 8 mil pessoas e reuniu serviços à população, atividades culturais, ações promocionais e produção de podcasts. A experiência foi apresentada como demonstração da capacidade de uma emissora de integrar diferentes frentes de atuação em um mesmo projeto, atendendo simultaneamente aos objetivos dos anunciantes e às necessidades da comunidade.

Curso começa nesta quarta-feira (11) e segue com inscrições abertas

Após a aula inaugural, a ABERT confirmou que a formação regular terá início nesta quarta-feira (11), das 19h às 20h30. Excepcionalmente nesta primeira semana, haverá outro encontro na quinta-feira (12), no mesmo horário. As demais atividades seguirão a programação organizada pela entidade, com dez encontros destinados ao aprofundamento dos temas apresentados na abertura.

O curso será conduzido por Cristiano Stuani, responsável pelo módulo sobre cenário do rádio, programação e audiência; Daniel Starck, que abordará a integração entre dial, tecnologia e ecossistema multiplataforma; e Juliana Paiva, com foco em gestão comercial, desenvolvimento de produtos e geração de receita. A proposta é apresentar ferramentas, experiências e aplicações que possam ser adaptadas às diferentes realidades das emissoras brasileiras.

As inscrições permanecem abertas pelo site oficial do Rádio 3.0 na Prática, que reúne informações sobre os módulos, especialistas, conteúdo programático e calendário. A formação é gratuita e exclusiva para profissionais de emissoras associadas à ABERT, com direito a certificado. Emissoras que ainda não integram o quadro associativo e tenham interesse na capacitação podem procurar a entidade pelo telefone (61) 2104-4000, pelo WhatsApp (61) 2104-4632 ou pelo e-mail [email protected].

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